1. На страницу почти никто не приходит
Новый лендинг сам по себе заявок не даёт. Из поиска первые посетители появляются через месяцы, поэтому на старте его кормит реклама. Откройте Метрику и посмотрите число визитов за месяц. Если их 100–200, говорить о конверсии рано: одна случайная заявка меняет картину вдвое.
Что делать: сначала обеспечить поток хотя бы в несколько сотен целевых визитов, потом делать выводы о странице.
2. Приходят не те люди
Посещений много, а заявок нет: значит, реклама приводит людей, которым ваше предложение не нужно. Частая причина — все запросы свалены в одну кампанию и всем показывается одно объявление.
Служба такси пришла с жалобой на рекламу. В кабинетах Директа и Google ни одна кампания не была разбита на группы: на все запросы показывались одни и те же объявления, а реклама по конкурентам просто показывалась и не объясняла, чем такси лучше.
Что делать: разбить кампании по смыслу запросов, на каждую группу дать своё объявление и свою страницу или блок.
3. Оффер такой же, как у всех
«Качественно, недорого, индивидуальный подход» пишут все. Человек открывает пять вкладок подряд, видит одно и то же и выбирает по цене или закрывает всё. Дизайн тут не спасёт: он только упаковывает предложение.
У производителя тротуарной плитки заявки упали, и первая просьба была «подкрутить рекламу». Но подрядчики по рекламе не менялись, качество кампаний тоже. Значит, дело в предложении: слабый оффер даёт слабый выхлоп, и менять нужно именно его. В гранитной мастерской перед весной так и сделали: «Изготовим к годовщине, установим, как только оттает земля».
Что делать: выписать, почему у вас покупают, а не у соседа по выдаче, и вынести это в первый экран.
4. На странице нет цены и срока
Для дорогих услуг человек первым делом ищет два ответа: сколько это стоит и когда будет готово. «Цена по запросу» отправляет его к тем, кто ответил сразу.
Кровельной компании я предложил выставить на сайте цены и подровнять их под рынок. Логика простая: если людям нужна цена, мы её даём, а не заставляем звонить ради цифры.
Что делать: дать цену «от» и срок прямо на первом экране, а точный расчёт предложить как повод оставить заявку.
5. Заявки есть, но «не те»
Бывает наоборот: заявок много, а продаж нет. Количество заявок легко раздуть оффером «узнай цену» или квизом, но продажи от этого не растут.
Служба такси набирала водителей: заявок было по 10 в день, а на работу выходили единицы. Мы завели таблицу «качественно / некачественно» и разбирали каждую. У производителя заборов оффер «узнай цену забора» дал больше заявок, но хуже, а реклама на примеры работ в конкретных посёлках — меньше заявок, зато горячее.
Что делать: считать не заявки, а долю тех, кто дошёл до встречи или продажи, и сравнивать офферы по ней.
6. Заявки теряются по дороге
Часть обращений приходит звонком, часть в мессенджер, часть формой, и не всё попадает в одно место. Тогда невозможно понять, какая реклама и какая страница работают, а часть клиентов просто никто не обработал.
У производителя заборов за неделю было 17 заявок через квиз, а звонки вообще не отслеживались. В кровельной компании заявки с сайта, звонки и сообщения сводили вручную в таблицу, и следующим шагом стала автоматическая выгрузка всех обращений в CRM.
Что делать: свести все обращения в CRM с пометкой источника и проверить, что заявка с сайта реально доходит до менеджера.
7. Лендинг работает хуже обычного сайта — и это нормально
Лендинг не всегда лучше многостраничного сайта. Если у компании хороший сайт, лендинг под ту же рекламу может проиграть, и держать его ради «модности» нет смысла.
У одного клиента лендинг за 3 недели дал 62 заявки, но каждая обходилась примерно вдвое дороже, чем с основного сайта. Я так и сказал владельцу: лендинг можно отключать или оставить только под отдельное предложение.
Что делать: сравнивать цену заявки и продажи по каждой странице и честно отключать то, что проигрывает.
Что проверить за один час
- Метрика: сколько визитов за месяц и откуда они.
- Поисковые запросы в Директе: есть ли там явный мусор.
- Первый экран: понятно ли за 5 секунд, что вы продаёте, почём и в какой срок.
- Три конкурента в выдаче: чем ваш оффер отличается от их.
- Тестовая заявка: дошла ли она до менеджера и за сколько минут ответили.
- CRM: какая доля заявок за прошлый месяц дошла до продажи.
Интернет-маркетолог с 2007 года. Истории в статье реальные, из переписок с клиентами, названия компаний убраны. Обо мне →